Embudos: de la primera visita al lead

Tráfico responde a “cuántos llegaron”; los eventos, a “cuántas veces hicieron clic”. El embudo responde a la pregunta por la que montaste todo esto: cuántas personas recorrieron el camino hasta el final y en qué paso se fue el resto. Entrada desde un anuncio → página de precios → lead. O catálogo → carrito → pago. Sin código nuevo: el embudo se monta en el CRM con lo que tu web ya envía.

La sección es Marketing → Embudos en el CRM. Esto es lo que trae:

• Editor: de dos a ocho pasos, plantillas para los recorridos más habituales y una vista previa con datos reales mientras montas los pasos.
• Informe: cuántos llegaron a cada paso, el porcentaje sobre el inicio y sobre el paso anterior, la mediana de tiempo entre pasos y el mayor abandono.
• Desglose: por el canal, la fuente, la campaña, el enlace publicitario, el país y el dispositivo con los que la persona entró en el embudo.
• Por día: cuántas personas empezaron el embudo cada día y cuántas de ellas llegaron al final.

El embudo solo guarda los pasos; las cifras se calculan de nuevo cada vez a partir de las vistas de página y los eventos. Por eso un embudo recién creado ya te enseña el mes pasado, y corregir un paso recalcula todo el historial.

#De qué se compone un paso

Hay cuatro tipos de paso, y cada uno se apoya en datos que tu web ya envía:

Algunos detalles con los que es fácil tropezar:

• La dirección va sin dominio y sin query string. /pricing, no https://shop.com/pricing?plan=pro: las etiquetas y los parámetros de la URL no influyen en la coincidencia. El asterisco funciona en cualquier parte de la ruta.
• Las etiquetas se comparan tal cual, distinguiendo mayúsculas. google y Google son fuentes distintas. Las sugerencias del campo salen del tráfico de tu sitio, así que mejor elige de la lista.
• El parámetro se compara como texto. El número 3 y la casilla true coinciden con los valores 3 y true escritos en el CRM.
• Los bots no entran en el embudo, igual que no entran en los informes de tráfico.

#Cómo se cuenta

1. El primer paso, dentro del periodo elegido

   Quien da el primer paso en las fechas del informe empieza el embudo. Cada persona entra una sola vez: con su primera vez dentro del periodo.

2. Cada paso siguiente, después del anterior

   Cuenta la primera coincidencia después del paso anterior. Entre paso y paso la persona puede hacer lo que quiera: abrir el blog, volver a la portada, irse y volver mañana. No es un recorrido clic a clic, sino una secuencia de metas.

3. Y sin salirse de la ventana de conversión

   Todos los pasos después del primero tienen que caber en la ventana. Te la explicamos más abajo.

#Personas o visitas

Es el selector “Qué contar” del editor.

• Personas: por el id de visitante, crm_vid. El recorrido puede repartirse en varias visitas: entró hoy, compró mañana. Va bien para compras y leads.
• Visitas: por el id de sesión, crm_sid. Todos los pasos tienen que ocurrir en una sola visita, y cada visita es un intento aparte. Va bien para recorridos cortos: un registro, un checkout.

Qué son estos ids y cuánto duran lo tienes en Ids de visitante y de sesión.

#Ventana de conversión

La ventana es el tiempo que tiene alguien, desde el primer paso, para dar los demás. Si no le da tiempo, el informe lo deja en el último paso al que llegó a tiempo.

Un ejemplo: el embudo “Visita → Carrito → Pago” con una ventana de 7 días.

• llegó el 1 de octubre, añadió al carrito el día 3 y pagó el 6: llegó hasta el final;
• llegó el 1 de octubre y pagó el día 10, nueve días después: para el embudo, se quedó en el carrito.

El periodo del informe y la ventana son cosas distintas. El periodo decide a quién contamos: a quienes empezaron el embudo en esas fechas. La ventana decide cuánto esperamos a los demás pasos. Por eso los pasos posteriores al final del periodo también cuentan si caben en la ventana: quien empezó el último día del periodo todavía puede comprar la semana siguiente.

La ventana se elige de una lista: de 30 minutos a 30 días. Ajústala a lo que tarda la gente en decidirse: un registro, 30 minutos o una hora; un lead desde la página de precios, un día; la compra de un portátil, una o dos semanas. Cuanto más ancha la ventana, más conversión en los últimos pasos; el primer paso, en cambio, no cambia nunca con la ventana.

#Cómo leer el informe

• Columnas: cuántas personas llegaron a cada paso, en porcentaje sobre el inicio. El rayado encima de cada columna son los que se fueron después del paso anterior.
• La etiqueta entre columnas: el porcentaje que pasó desde el paso anterior y la mediana de tiempo entre los dos. El mayor abandono se resalta en rojo.
• El resumen de arriba: las tarjetas “Conversión del embudo” (de principio a fin), “Empezaron”, “Mayor abandono” y “Más tiempo para decidir”, el paso en el que la gente más se lo piensa.
• “De dónde vinieron”: el mismo embudo por canales, fuentes, campañas, enlaces publicitarios, países y dispositivos. Los atributos salen del primer paso: con qué entró la persona en el embudo. Si el primer paso es un evento, no hay desglose por dispositivos: los eventos no lo llevan.
• “Por día”: el día en que la persona empezó el embudo, no el día en que lo terminó. Si no, una compra hecha una semana después se apuntaría a un día en el que nadie empezó el embudo.

Los días se cortan en la zona horaria del sitio, como en todos los informes de marketing. Mediana y no media, porque una sola persona que vuelve a las tres semanas no debería convertir un “normalmente en cinco minutos” en un “de media, dos días”.

#Ejemplo: el embudo de una tienda, del código al informe

Pongamos que necesitas el embudo “Visita → Producto → Carrito → Checkout → Pago”. Las vistas de página ya se cuentan y los productos viven en direcciones /catalog/…. Faltan tres eventos:

// Botón "Añadir al carrito"
window.crmTrack?.('add_to_cart', { sku: 'air3-graphite', price: 149 });

// La persona abrió el checkout
window.crmTrack?.('checkout_started', { items: 2 });

El pago es más fiable enviarlo desde el servidor: ahí no se lo come ningún bloqueador de anuncios. Eso sí, no olvides pasar visitor_id y session_id del navegador: sin ellos el servidor no sabe de quién es la compra, y no entrará en el embudo. Cómo hacerlo, en Vincula los eventos de servidor al visitante.

{
  "name": "purchase",
  "event_id": "A-1024",
  "value": 29800,
  "currency": "EUR",
  "visitor_id": "<crm_vid del navegador>",
  "session_id": "<crm_sid del navegador>"
}

Lo demás, en el CRM:

1. Declara los eventos

   add_to_cart, checkout_started y purchase, en Marketing → Eventos, como siempre. Los eventos sin declarar no se aceptan, así que tampoco entrarán en el embudo.

2. Abre Marketing → Embudos → “Nuevo embudo”

   Elige la plantilla “Compra”: ya trae pasos parecidos. O empieza desde cero.

3. Monta los pasos

   Visita al sitio → Página /catalog/* → Evento add_to_cart → Evento checkout_started → Evento purchase. Ventana de 7 días, contando personas.

4. Mira la vista previa y guarda

   A la derecha ves al momento cuántas personas pasaron cada paso en el periodo elegido. Un paso a cero es la señal para revisar el nombre del evento o la dirección mientras sigues en el editor.

#Límites y acceso

Los embudos están en el plan Pro, junto con el resto de marketing. Los permisos son los mismos que los de los eventos: un gestor con “Marketing · Eventos” en “Ver” consulta los informes; en “Editar”, además crea, cambia y elimina embudos. Cada cambio queda en el registro de auditoría.

#Solución de problemas

#Un paso marca cero

• El nombre del evento no coincide. addToCart en el código y add_to_cart en el embudo son eventos distintos. El editor te marca cualquier nombre que no esté entre los eventos declarados del sitio.
• Un evento de servidor sin ids. Sin visitor_id (y, si cuentas visitas, sin session_id) el evento no se puede vincular a una persona y el embudo no lo ve. Eso sí, en “Eventos” aparece.
• La dirección lleva dominio o le falta la barra. Tiene que ser /pricing, no pricing ni la URL completa.
• Los pasos van en otro orden. Si en tu web primero se hace el pedido y luego se mira el producto, el embudo “producto → pedido” saldrá vacío. Comprueba el orden en un recorrido real.
• La ventana es demasiado estrecha. Una hora para comprar algo caro se queda corta. Amplía la ventana y compara.
• Cuentas visitas y los pasos caen en visitas distintas. Si alguien añadió al carrito ayer y pagó hoy, en modo “Visitas” no llega al pago. Cambia a “Personas”.

#Las cifras no cuadran con “Eventos”

Es lo esperado. En “Eventos” cuentan todos los disparos y todos los visitantes únicos. En el embudo, solo quienes antes pasaron los pasos anteriores, en el orden correcto y dentro de la ventana. Quien pagó sin pasar por la web en el periodo elegido está en “Eventos”, pero no en el embudo.

#Hay menos datos que en el sistema de pagos

El embudo solo ve lo que llegó al CRM: los bloqueadores de anuncios y el modo de consentimiento, mientras el visitante no acepta, se llevan parte de las vistas y de los eventos. Para el dinero, envía los eventos desde el servidor, con los ids del navegador.

#Qué leer después